CATALOGUE DE FORMATION 2020

Thème : XCM-KAM

2 jours

LE MÉTIER DE KEY ACCOUNT MANAGER

Population cible

Objectifs et compétences

A la fin de la formation, le participant doit être capable de :

Ingenieur GC



 Appréhender la mission de Key Account Manager dans . sa globalité.  Maîtriser les quatre axes majeurs de la fonction.  Optimiser savoir-faire et savoir-être pour développer et . fidéliser son portefeuille dans la durée.

Pré-requis

Mode de réalisation

Aucun



Externe



Contenu du stage

PROFESSION KAM : UNE FONCTION COMPLEXE ET STRATEGIQUE  Pourquoi une structure grand compte ? L’évolution des organisations commerciales  Qu’est-ce qu’un grand compte ?  Le rôle crucial du Key Account  Intégrer les quatre piliers de sa fonction ANALYSE ET SELECTION DES GRANDS COMPTES  Sélectionner ses clients grands comptes : comment évaluer leur attractivité  La culture et les valeurs de l’entreprise MANAGER LA RELATION AVEC SES GRANDS COMPTES  Développer une relation interdépendante  Mettre en place un plan de maillage  Identifier le groupe d’influence et de décision : le centre d’achat Dresser le sociogramme

DEFINIR DES ACTIONS CREATRICES DE VALEUR  Pour le grand compte : l’entreprise et l’individu  Pour votre entreprise  Le plan grand compte  Bâtir son plan grand compte  Actualiser son plan grand compte  Présenter son plan grand compte : mobiliser et faire adhérer COMPETENCES ET QUALITES REQUISES DU KAM Les critères de performance

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DRH - P142

DIRECTION DES RESSOURCES HUMAINES