GUIDE FDV 2021

ETAPE 3 - Exploration du besoin du client Cette phase est capitale, le vendeur devra faire preuve d’agilité commerciale pour identifier le besoin du client. Pour cela, il est nécessaire de comprendre ses motivations, identifier les déclencheurs décisionnels d’achat chez lui. Plusieurs modèles et méthodes sont utilisés pour identifier les motivations qui poussent le client à acquérir un produit ou un service. Le modèle le plus largement utilisé dans les entretiens de vente est dénommé : SONCAS POURQUOI UTILISER LE MODÈLE SONCAS : Le modèle SONCAS permet au vendeur d’identifier les motivations et les attentes du client pour utiliser les arguments spécifiques de l’offre à proposer.

En règle générale, tout acte potentiel d’achat est dû aux motivations suivantes : • Sécurité : Chaque client a besoin de se sentir conforté dans son choix de la marque et du produit proposé par le vendeur, • Orgueil : Traduit le besoin permanent d’être bien considéré et valorisé, • Nouveauté : Exprime le besoin de toujours bénéficier de la nouveauté et du changement, • Confort : Exprime le besoin de bien-être et de praticité, • Argent : Cette motivation révèle le besoin d’économie et le désir de faire une bonne affaire, • Sympathie : Traduit un besoin latent de considération et d’expression de soi.

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SÉCURITÉ

ORGUEIL

SYMPATHIE

SONCAS

NOUVEAUTÉ

ARGENT

CONFORT