GUIDE FDV 2021

Afin d’identifier le besoin réel du client et pour mieux guider l’entretien, le vendeur doit prendre l’initiative et poser les bonnes questions.

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR LE CHOIX D’UN FORFAIT MOBILE • Le nombre d’heures de communication nationales et internationales par mois ? • Le volume data par mois ?

• Le budget qu’il envisage d’allouer à son forfait ? • Les attentes ou objectifs qu’il voudra satisfaire ?

LE CHOIX DU POSTE OU ÉQUIPEMENTS • Vérifier si le client a déjà choisi une marque ou un modèle de poste. Sinon, lui demander les caractéristiques qui lui paraissent essentielles et qu’il recherche dans le

poste, ainsi que la fourchette de prix qu’il est prêt à payer. • Présenter le catalogue des postes notamment ceux jugés susceptibles de le satisfaire et qui sont disponibles en stock.

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• Si le client demande un modèle indisponible au sein de l’agence, le vendeur doit l’orienter vers un ou plusieurs postes de la même gamme ayant les mêmes caractéristiques exigées par le client. • Si le client insiste sur un modèle, le vendeur proposera au client de le rappeler une fois le poste disponible en agence. • Par ailleurs, il est primordial d’accompagner le client à la vitrine pour lui montrer les postes et équipements disponibles.