GUIDE FDV 2021

ETAPE 5 - Argumentation commerciale Il s’agit ici pour le vendeur de faire correspondre l’offre aux besoins et aux motivations du client. C’est à ce stade de l’entretien que le vendeur est appelé à utiliser son argumentaire de vente pour démontrer au client que l’offre proposée est la plus adaptée à son besoin en utilisant les informations obtenues de la prise de contact et de l’exploration du besoin. UN BON ARGUMENTAIRE DE VENTE ; C’EST AMENER LE CLIENT À SE VOIR DÉJÀ POSSÉDANT L’OFFRE QUI RÉPOND À SES ATTENTES L’argumentation découle de l’utilisation des documents disponibles sur Wissal relatifs à chaque offre. Ces documents détaillent les points suivants : - Les C aractéristiques techniques et commerciales de l’offre / produit, la liste des fonctionnalités, - Les A vantages de l’offre (transformer chaque caractéristique en avantage positif, la différence de l’offre avec celles de la concurrence, - Les B énéfices que le client pourra en tirer : adapter l’avantage au contexte spécifique du client.

C’EST LA MÉTHODE C. A. B Exemples d’avantages à faire valoir : • Le meilleur Réseau 4G+ au Maroc, • Le meilleur réseau ADSL, • Le meilleur réseau Fibre Optique, • Fidelio de Maroc Telecom : les montants des factures sont convertis en points et comptabilisés en faveur du client, • Possibilité de bénéficier de gratuités : Crédits data, communications, SMS, MMS, • Large éventail de services complémentaires, • Le Réseau commercial le plus étendu offrant une meilleure qualité de prise en charge, • Un catalogue d’offres et services adaptés à tous les segments (différentes technologies, différents débits…), • Un catalogue de produits diversifiés, • Un réseau d’installateurs et de techniciens SAV expérimentés et hautement qualifiés sur tout le Royaume, • Etc. Si la phase d’argumentation est bien réalisée, le vendeur pourra conclure la vente après que le client ait validé l’offre proposée. Si le client a encore des points bloquants (freins à l’achat) en tête, il va soulever des objections commerciales ou poser des questions.

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