GUIDE FDV 2021

Une fois, la vente principale finalisée, le produit remis au client (Poste, carte SIM, Routeur…), le vendeur tentera de réaliser une vente croisée. Appelée souvent vente additionnelle ou Cross-selling, la vente croisée consiste à vendre un produit complémentaire, ou service lié au produit principal acheté. L’objectif est d’amener le client à acheter un autre produit ou service, ce qui permet de rentabiliser l’action commerciale. EXEMPLE : LORSQUE LE CLIENT SOUSCRIT À UN ABONNEMENT ADSL/FTTH, LE VENDEUR LUI PROPOSERA D’ACQUÉRIR UN POINT D’ACCÈS INTERNET. Le déroulement d’une vente croisée est identique à la vente principale. Un trait d’union doit être établi entre le 1er besoin et celui présenté par le vendeur, c’est le « Rebond » . Exemple : - « Savez-vous que vous pouvez aussi bénéficier de … » , - « Les clients qui ont souscrit ce forfait ont aussi acquis … » , - « Pour les autres membres de la famille, vous pouvez prendre un abonnement FTTH/ ADSL ou une box 4G » , - « Pour étendre la couverture Wifi, nous proposons des répéteurs/points d’accès…

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Une fois que le client donne son accord explicite et sans réserve sur la proposition, le vendeur procèdera à la concrétisation de la vente complémentaire